Cómo ampliar su margen de rentabilidad seleccionando los encargos adecuados

Por Matthew Parker

¿Sabe lo que le cuesta en realidad un encargo?

Naturalmente, hay costes evidentes como los materiales, la maquinaria y su tiempo de funcionamiento, etc. Pero ¿cómo medir la pérdida de ganancias que generan los encargos poco comunes o los clientes poco eficientes?

Al igual que la fijación de precios suscita cada vez más interés, la importancia de elegir los encargos adecuados adquiere también más relevancia. Una forma de conseguirlo es seleccionando a los clientes adecuados y centrando su negocio en el tipo de trabajos que generan. Al dirigirse a un mercado concreto, está facilitando la tarea de su departamento de producción y consigue además establecer relaciones con clientes más rentables.

Otra manera de lograrlo es asegurándose de que el tipo de trabajo que produce se adapta a su maquinaria y a su cultura empresarial. Si su especialidad son las revistas, por ejemplo, su empresa estará preparada para hacer frente a los cortos periodos de transición de la impresión comercial general de manera eficaz. Si, por el contrario, su especialidad es el correo directo deberá contar con los datos variables y los programas de diseño necesarios para llevar a cabo de manera eficiente este tipo de trabajo.

Muchas imprentas se limitan a intentar que las prensas estén siempre en marcha. Esto puede llevar a que sean sus clientes quienes dicten el tipo de trabajo que mantiene ocupado su establecimiento y, si se descuida, puede conducirle a una fluctuación constante de precios. Si intenta conseguir encargos que no son adecuados para su empresa, su margen de beneficios puede verse gravemente reducido.

¿Cómo establecer cuáles son los encargos adecuados?

El primer paso es analizar el tipo de encargos que recibe de sus mejores clientes. Hágase esta pregunta: ¿cuenta con una infraestructura adecuada para llevar a cabo este tipo de trabajos de manera eficiente? ¿Es posible mantener su rentabilidad a la vez que evita encargos que suponen un obstáculo para centrarse en el trabajo idóneo?

El siguiente paso consiste en detenerse a considerar qué tipo de encargos se le dan especialmente bien. ¿Su empresa destaca en la realización de trabajos de impresión altamente personalizados que requieren una intensa intervención? ¿O trabaja mejor con productos habituales? De sus procesos de acabado, tanto en línea como fuera de línea, ¿cuáles son los más y los menos eficientes?

Como es lógico, su equipo de producción debe participar en este proceso. Sin embargo, es importante no limitarse a considerar la facilidad de producción, sino también los beneficios.

Al finalizar este ejercicio, conviene que vuelva a considerar si trabaja con el tipo de cliente adecuado. Es posible que, una vez que haya sacado a la luz algunas de las dificultades e ineficacias de su proceso de producción, sea necesario establecer un nuevo público objetivo.

Y, para terminar, le queda una importante misión que llevar a cabo.

People looking at print samples

No olvide informar al departamento de ventas

A menudo, los equipos comerciales no reciben suficientes instrucciones sobre lo que deben vender. Es importante que comprendan que se les encomienda conseguir un tipo específico de trabajo. Puede, incluso, modificar los porcentajes de comisión dependiendo de la pertinencia de cada venta. También facilitará en gran medida su trabajo si les proporciona información detallada sobre el perfil de cliente y el tipo de encargo que quiere conseguir.

Desarrolle una red de proveedores

Ocurre, a veces, que al personal de ventas se le presenta una oportunidad que, aunque no se adapte a su capacidad de producción, no pueden dejar escapar. ¿Qué hacer entonces?

Rechazar el encargo de un cliente siempre implica un riesgo, ya que la clientela puede acabar en manos de la competencia. Por ello, merece la pena establecer lazos para colaborar con otras imprentas que se especialicen en distintos tipos de trabajo. Al crear su pequeña red de proveedores podrán prestarse ayuda mutuamente.

Cómo lograr los resultados adecuados para su empresa

Nunca es fácil especializarse, pues puede darnos la impresión de que dejamos pasar oportunidades. Esto es especialmente difícil en un momento en el que las tiradas de impresión se encuentran bajo presión.

Pero si se mantiene firme y se ciñe a los trabajos (y los clientes) idóneos para su empresa, podrá desarrollar relaciones más rentables, trabajar de forma más eficaz y preocuparse menos por mantener las prensas en marcha a toda costa.

Escríbanos. si le interesa descubrir qué tipo de trabajos son los más adecuados para su organización. Estaremos encantados de ayudarle. Suscríbase para estar al día de las últimas novedades y tendencias en impresión de producción.