Ventas

Tanto si se trata de vender servicios de consultoría como si se trata de vender copiadoras o impresoras digitales, el personal de ventas de Xerox se encuentra entre las fuerzas de ventas más respetadas y mejor preparadas del sector.

Mark

Sales Executive

Acerca de su puesto:

Soy Sales Executive en Xerox. Me ocupo de buscar nuevas oportunidades de negocio y de gestionar y ampliar la cartera de clientes actual de Xerox, así como de incorporar a mi equipo los especialistas adecuados para prestar el mejor servicio posible a los clientes. 

Acerca de su unidad de negocio:

Contamos con un completo equipo de especialistas, con gestores de cuentas y con el apoyo del personal de los departamentos de servicios para atender a los clientes actuales de Xerox y conseguir captar nuevos clientes. 

Acerca de su equipo:

Nuestro equipo está lleno de energía y todos sus integrantes muestran una actitud positiva en uno de los sectores de ventas más competitivos que hay. Todos los miembros de nuestro equipo tienen su estilo y personalidad propios, lo que es estupendo. Todos aprendemos de los demás y nos motivamos mutuamente día a día. 

Lo mejor de su trabajo:

Lo que más me gusta de mi trabajo es buscar nuevas oportunidades, captar nuevos clientes y, en última instancia, saber que formo parte de un equipo que trabaja con integridad y pertenece a la empresa de gestión documental número 1 del mundo. 

Por qué se incorporó a Xerox:

Siempre he admirado a Xerox por su fuerte presencia en el sector. Eso sin contar con las personas, los procesos y las soluciones que Xerox puede facilitar a las empresas de todo el mundo. 

La mayor ventaja que ofrece Xerox:

Xerox tiene numerosas áreas donde poder desarrollarte y me sigue planteando retos, lo que me ayuda a convertirme en un mejor hombre de negocios, ejecutivo de ventas y accionista. 

Su futuro en Xerox:

En Xerox las posibilidades son infinitas. Todos los productos y los servicios de Xerox están a mi disposición. Mi tarea consiste en hacer crecer el negocio y trabajar con los miembros de mi equipo. 

Jude

Sales, Graphic Communications Business Manager

Acerca de su puesto:

Dirijo a un equipo de comerciales que vende equipos de producción para el sector de artes gráficas. Trabajo en ventas desde que me incorporé a Xerox y hace seis años me nombraron directora de ventas; me gusta mucho mi trabajo. 

Nuestros productos son equipos de gran valor que requieren una importante inversión por parte del cliente, por lo tanto conseguir una venta puede llevarnos entre tres meses y varios años. 

Para mí es bastante común asignar vendedores dedicados a cada zona. Desde el punto de vista de los clientes, mi presencia les ofrece la seguridad de que se les valora como clientes. Desde mi punto de vista, es una parte esencial de mi función de mentorización a los miembros de mi equipo. Puedo ver al vendedor en acción y, más adelante, hacer un seguimiento de su actuación de forma que puedan mejorar sus competencias comerciales. 

Acerca de su equipo:

Como directora de ventas, soy responsable de un equipo de ocho vendedores de zona y cuatro especialistas de producto, que actúan en la zona norte de Gales e Inglaterra. Mantengo reuniones individuales con cada vendedor todos los meses. Dedicamos parte de estas reuniones al progreso de las ventas y parte al proceso de mentorización. Revisamos sus previsiones de ventas, rendimiento y actividad en detalle, posibles problemas de satisfacción de algún cliente, necesidades de formación y, de vez en cuando, algún asunto de carácter personal. 

Hablamos por teléfono casi todos los días y nos vemos todas las semanas. La moral del equipo es muy importante así que organizamos eventos sociales de vez en cuando, como alguna cena o estancia en un hotel. 

Acerca de una venta reciente:

El cliente nos pidió revisar todos los detalles del acuerdo. Parecían no tener prisa, lo cual era buena señal. Y, a su debido tiempo, una vez aclaradas todas las condiciones del contrato, cómo se iba instalar la máquina y cómo se iban a realizar las pruebas de impresión, nos dieron la tan esperada firma. Fue un trayecto fantástico de vuelta a la oficina, a pesar del tráfico. Realizamos los informes de procedimiento correspondientes ¡y no pudimos resistir nuestro entusiasmo al pensar en la comisión! 

Andrew

Client Services Executive, Global Document Outsourcing (GDO)

Acerca de su puesto:

Como director de cuenta del Reino Unido en el sector de la banca de inversiones, me ocupo de facilitar soluciones de externalización de procesos de negocio a grandes clientes corporativos. 

La complejidad de nuestro proceso de ventas hace de la comunicación un elemento crucial, ya que todos necesitamos estar al tanto de los progresos de los demás en cada paso del proceso. 

En última instancia, la labor de este puesto es la gestión de las relaciones: relaciones con el cliente, el equipo interno y nuestros proveedores externos. Las tareas que incluye el puesto son muy variadas, a diferencia de la mayoría de los puestos del área de ventas, y no todo el mundo se adaptaría. Trabajamos a largo plazo, pero cuando se firman los contratos nos sentimos bien recompensados. 

Acerca de sus clientes:

En la actualidad estoy trabajando en una solución para uno de los mayores bancos de inversiones del Reino Unido. Mis clientes son seis bancos de inversiones; les ayudo a desarrollar la externalización de los procesos documentales y de negocio. Como estos bancos tienen alcance global, estoy en contacto con nuestros equipos de todo el mundo, especialmente Asia-Pacífico y Norteamérica. 

Acerca del ciclo de ventas:

Nuestras soluciones de externalización para el sector de la banca incluyen servicios de procesos de negocio y todos los aspectos de la producción de documentos. Las soluciones, que a menudo incluyen acuerdos globales a varios niveles, son necesariamente complejas, y puede llevar meses o incluso años cerrar un trato. Por ejemplo, las negociaciones del contrato que hemos estado discutiendo hoy han durado 12 meses, pero, con un valor que asciende a 17 millones de dólares, el contrato (y su correspondiente comisión) merece la pena. 

Acerca de la creación de un equipo:

Estoy trabajando en una nueva oportunidad y para sacarla adelante necesitaré crear un equipo. Solicitaré recursos de preventa a nuestro comité de evaluación, que se encarga de analizar las posibilidades y la inversión en recursos antes de determinar si la propuesta es válida. 

Mi labor consiste en liderar el ciclo de ventas y gestionar la relación con el cliente, y a mi equipo. Para este proyecto necesitaré analistas técnicos, un especialista en ventas de soluciones específicas y un especialista en servicios gestionados.